在2022年全球制造业收缩的大环境下，依靠国别化市场洞察和产品核心竞争力

  本期《行业老炮儿的出海洞察》栏目，我们邀请到了新天科技的总经理贾总，来分享机械行业市场情况，以及如何用精细化与专业化征服买家。

  “他们需要买，他们必买，但他们不一定有钱。强烈的市场刚需驱动着我们的客户，让他们就算借钱也要买一套激光设备，激光设备的市场繁荣由此而来。”

  因为制造业下行，很多企业要先进的设备来提升效率，他们买激光设备不是消费，而是对工厂的未来投资。所以，虽然我们的客户有很大的流动性压力，但他们还是会选择下单，甚至不少客户是通过金融的手段来购买的。

  当借钱都要买你的设备的时候，市场的繁荣是必然的。更重要的是，激光设备的市场红利，还远不止于此。

  这两年，能够说是激光制造业技术大爆炸的两年，每年的技术创新层出不穷。而每一次的创新，都会带来全新的客户群体。

  以激光切割为例，过去新天只能切割20毫米以下的薄板，客户类型也比较单一，都是做汽车的。而现在，50毫米、60毫米、70毫米，甚至80毫米的厚板，我们都能切割，这时候新客户自然就会找上门。

  这两年，新天的大功率切割机在韩国非常畅销，也是因主打了韩国造船业的新客户。造船业的船板厚度大、硬度高，我们根据韩国市场的需求洞察，在国际站上“大功率切割机”一经推出，就受到了韩国买家的热捧，商机精准，销量非常好。

  另一方面，由于“技术大爆炸”带来了成本的降低，激光设备的需求开始呈现全球化的趋势。过去只有部分发达国家买得起的设备，现在全球200个国家都能买得起。这种全球化的趋势，带来了市场需求的分化。

  在亚洲，各个国家产业相对简单，韩国以造船业为主，需求大功率设备，越大越畅销；东南亚的泰国、马来西亚、越南等等，有非常多的日本、台湾企业，产业电子和造车为主，需求高精度但低功率的高端产品。

  对比之下，欧美市场的需求像是大杂烩，不是说它不好，而是它什么产业都有，什么产业都发达，对激光设备的需求也更为多样。特别是美国市场，又造飞机又造船，还有汽车、桥梁等等，必须根据当地的产业来适配。欧洲是两极分化的代表，制造业发达的西欧，例如德国、法国、意大利、比利时、荷兰等等，对功率要求低，但对机器的切割和焊接精度要求和高；而东欧却又截然相反，波兰、俄罗斯、捷克、匈牙利等国家，偏好性价比产品，精度低一点，功率高一点，很多国家的制造业就是承袭了前苏联的重工业。

  以今年为例，主流市场需求分为两块：第一块，就是切厚板的高功率机器，第二块，则是曲面切割机，负责切割圆管、方管等管材。这种趋势与技术大爆炸带来的整体价格下降有关，高端的机器便宜了，大家自然买得就多了。

  我的判断是，海外市场的需求整体落后国内两年，也就是说，海外市场当下流行的是国内两年前的爆款。这是技术的迭代周期决定的，新技术在国内从投产到成熟，通常要两年，而海外买家更愿意买成熟的产品，所以每当国内有新技术应用时，转向出口的时间就是两年。

  “数字化不是让你埋头去看数据、做直播，它的内核是细分化和专业化，把市场做细，细到数字化的本质是细分与专业一个城市，把人员做专，专到每个人卖一款产品，数字化只是让这一切变得高效而已，过去传统外贸做不到的事，现在数字化做到了。”

  我并不是说，新天全部的客户都来自国际站，而是国际站帮我们找到很多国家的种子买家，这些种子买家成为了我们全球生意的起点。

  新天的买家大都是制造业公司，而制造业有一个特点是集中化，很多地区都有自己专属的产业带。因此，国际站带来的每一个买家背后，往往对应着一个城市的需求，以这个新买家的需求为样本，我们能打开一个地区的市场。比如，在捷克，我们挖掘很多汽车行业和做啤酒设备的客户，这其中第一个客户，都来自国际站。

  目前，新天在海外已布局160多个国家，并相继打造了40多个展厅，形成了欧洲、亚太、北美、南美、中东等多个优势市场。如此多的国家，每个国家又有不同的城市产业，根本不可能靠业务员的双腿去跑，用好数字化显然是更高明的方式。

  当然，做数字化不是说单纯地埋头分析数据、做直播，而是要做到细分化、专业化，把数字化当做提升效率的工具。

  以直播为例，在展示环节，我们会根据不一样的行业的客户，对不一样的功率段的产品做切割演示，如果单场直播某一类客户较多，我们就会把它转化为专场。同时，考虑到全球160多个国家的市场问题，我们还会分时段分区域进行直播，力图照顾到每个地区买家的感受。

  就在今年3月的超级星厂牌直播中，我们既做行业趋势分享，也进行产品极限测评，除了吸引近万名海外买家关注，还直接收获了6个高意向的买家，其中有一个可口可乐的长期合作伙伴，在直播过程中直接下了个30万的大单。

  这位客户是希腊食品机械知名的终端制造商，在直播中看中了我们的一款1530板管一体机，这款机器能够完全满足他们对食品模具雏形的切割需求，提升整体加工的效率。在了解客户的真实需求后，我们专门拍了一段短视频，针对他们的样品进行了一次切割实验，没过多久订单就过来了。

  为了更好地服务客户，我们在今年对全部的产品进行了分类，并把每两个业务员分为一组，每个人只负责一种产品。我们大家都希望把业务员都培养成技术型销售，针对不一样的客户需求做到个性化推荐。

  最后，我想说，市场是广阔的，也是有门槛的，无论是数字化还是智能化，最终比拼的都是服务客户的能力。对客户业务的理解，对自己产品的理解，都需要一些时间去沉淀，当我们能把两者有机结合，订单自然就来了。

  马上9月采购节了，新天早在2个月前就进入了大促节奏。在公司端，我们主打闪电发货与售后服务，打标、清洗、焊接3天闪电发货，H系列切割机7天发货，免费安装的同时提供4天的技术指导；在分销端，我们会拿出激励费用，设置百万大单、新客开发王、新天推广大使等等进行最大化市场的覆盖，在这场大促里全力以赴。